销售队伍的绩效管理(PPT 41页)
所属分类:销售管理
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开篇故事:销售业绩评估
问题:完成销售目标就是好的销售团队?
一、销售队伍绩效管理概述
(1)销售目标的设定
设定目标的过程
目标设定的几个要点
销售目标的类型
两组定量的销售目标
结合投入标准与产出标准,可以计算出以下比率:
这些比率可以提供的答案:
另一组定量目标是研究销售人员所得报酬
讨论:按照客户类型分析销售额
定性的销售目标:主观,难以度量
销售技巧
客户关系
自我组织能力
产品知识
合作精神和态度
销售经理对销售人员评估结果的反应
二、基于行为的业绩评估
销售活动管理报表
每日销售活动记录
每月销售活动计划表(团队)
案例:使用互联网监控销售人员的活动
三、基于结果的评估方法
常用定额的类型
常用定额的类型
管理定额
团队练习:销售与网络
团队练习:销售与网络
案例:科龙公司销售人员绩效管理及薪酬分配方案
科龙公司销售人员绩效管理及薪酬分配方案(续)
利用销售当量
分公司经理2000年年薪绩效考核评价办法
附:2000年年薪制说明
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