啤酒业销售管理模式研究(PDF 75页)
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资料简介：
内容摘要
第一章导论
1903年8月，英德商人在山东青岛建造了同尔曼啤酒股份公司青岛公司，这就是青
岛啤酒股份有限公司(以下简称青岛啤酒公司)的前身。自1906年，在德国慕尼黑国
际啤酒博览会评选中荣获金奖后，青岛啤酒先后获得30多次国际金奖，成为中国仅有的
几个世界弛名品牌之一。
从九十年代中期开始，青岛啤酒公司开始全面实施“大名牌战略”，确立并实施了“新
鲜度管理”、“高起点发展、低成本扩张”、“市场网络建设”等战略决策，以“名牌带动”
式的资产重组，率先在全国并购，掀起了整个啤酒行业并购的浪潮。对购并企业，青岛
啤酒公司推行“系统整合，机制创新"的管理模式，用青岛啤酒企业文化来整合子公司
的管理模式和理念，带来了规模和效益的跨越式提升。
1．1．1从粗放型扩张到集约型增长
从1996年开始，公司花了五年时间进行了大规模的产能扩张，先后收购了48家啤
酒企业，通过输入青岛啤酒的管理、技术和企业文化，带来了销售量和规模的快速提升1，
1998年产销售量率先突破100万吨，重新做回了中国啤酒的行业老大。
但由于在快速扩张时期选择的标的不够谨慎，销售量的增长和规模的扩大并没有带
束效益的增长，2001年开始青岛啤酒公司进入了长达五年的内部整合期。这是一段痛苦
的过程，主要是因为青岛啤酒公司在大规模并购企业后，带来的是规模不经济，要一个
个解决亏损的收购企业，而众多的品牌如何整合、如何提高效益都是青岛啤酒公司需要
考虑的问题。通过整合的过程，青岛啤酒公司实现了在不增资的情况下，单位产出率大
幅提高，到2006年青岛啤酒公司的单位产出率已经达到了行业最高。
从2006年开始，青岛啤酒公司进入了新一轮的产能扩张，主要是通过自建和扩建的
方式，基本放弃了收购，原因主要是： (1)由于整个啤酒行业经历过大规模整合后，收
购标的公司的心理价位明显提高，吨酒收购价在6000元以上，而青岛啤酒的自建成本只
有1778元／吨；
(2)目前行业中已经很难找到品质优良的收购标的。青岛啤酒公司计划
在2007．2009年三年内新建和生产线改造扩大200万吨的新生产能力，预计在2008年中
期，可以新增90万吨的生产能力。
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