建材销售指导手册(PPT 108页)

资料简介：

目录
一、产品卖点及话术
二、销售基本礼仪
三、渠道销售技巧与话术
四、终端导购技巧与话术
五、家装技术知识点

 

 

商务礼仪的黄金规则
话题的界限表
诊断：商务着装的典型问题
握手的时机
介绍的礼仪
交换名片的时候说些什么
身体语言的宜与忌
职业技能——打电话
职业技能——接电话
推动销售的三驾马车之间的关系
销售技能——铺货篇
客户购买行为的八个阶段
一揽子价值的内容
有助于确认了解的语句
呈现技巧
客户为什么提出异议？
怎样处理客户的异议
客户拒绝的十大原因与对策
什么才是真正反对的理由？
销售技能——陈列篇
显而易见
丰满、美观
分类陈列
关联陈列
防止损耗
便于拿取
陈列位置有效性（平板灯等除外）
其它
销售技能——客情篇
客情关系中担任的角色
客情关系的重要性
客情对于销售人员的重要性
客情建立六大技巧
一、推销自己
二、了解你的客户
三、勤动手
四、解决问题
五、合理利用资源
六、同理心
客情发展目标
情感银行账户（E.B.A.）
终端导购技巧——消费者行为篇
如何观察
消费者行为判断
终端导购技巧——话术篇
开场
以下的话术就是正确的话术：
以下的话术就是错误的语言
开场技巧：促销开场
开场技巧：赞美开场
开场技巧：唯一性开场以下的话术是正确地制造“唯一性”
开场技巧：功能卖点
建材门店销售服务技巧：体验之发问
故事
案例一：会问话的小商贩：
问客人问题的原则：
错误的问题：
遇到有客人提前就介入到价格问题，参考的话术如下：
错误的回答是：
经常运用的5种连带销售的方式
收银送客

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