大客户销售培训(PPT 97页)
所属分类：营销培训
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资料简介：
主要内容
大客户销售培训
八种武器
满足客户需求的销售流程
客户群管理
销售管理
从策略到业绩
挖掘客户需求
销售模式
四种销售模式图形分析
什么是大客户销售
客户采购的四个因素
客户采购的四个因素（例图）
练习：客户采购的原因
需求是采购的核心要素
机构需求与个人需求
客户的个人需求
需求背后的需求
需求的演变
SPIN模式
人的四类类型行为分析
销售的四种力量
销售活动
分析销售活动的方法
展会
技术交流
试测和样品
客户访谈
赠品
商务活动
参观考察
销售策略
满足需求的销售过程
示图
客户的采购流程
采购的六个阶段
销售的六个步骤
计划和准备
收集客户资料
四类客户资料
销售以人为本
客户的职能
在采购中的角色
建立采购分析图
分组讨论
接触客户
需求分析
客户处于内部酝酿阶段
客户处于系统设计阶段
销售定位
赢取定单
跟进
客户群的管理
市场份额与销售目的
三种销售策略
三种销售策略猎手
三种销售策略顾问
三种销售策略伙伴
“木捅原理”
客户管理
商机管理
销售漏斗（Funnel）
活动管理
KPI
什么决定业绩
能力
产品知识
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