大客户销售谋略培训(PPT 84页)
所属分类：营销培训
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资料简介：
主要内容
市场中的竞争
开场白
行家一出手 便知有没有 (1)
行家一出手 便知有没有 (2)
行家一出手 便知有没有 (3)
销售心得感悟…… Sales Experience
麻将精神Mah-jong Spirit
传统式销售技能（ PSS ）
顾问式销售技能（CSS）
大客户销售引导案例Instructive Case
对销售理解的变化Understanding Change
客户手中的方向盘Steering Wheel of Customers
满意阶段Satisfaction Stage
认识阶段Recognizing Stage
决定阶段Decision Stage
制订标准阶段Making Standard Stage
评价阶段Assessment Stage
调查阶段Investigation Stage
选择阶段Choice Stage
再评价阶段Re-assessment Stage
客户手中的方向盘 Steering Wheel of Customers
大客户销售技能培训
区分顾客的需求Distinguishing Need of Customers
销售案例研讨：Sales Case Study
F/A - B/V 转换
FAB与需求
背景问题Situation
难点问题Problem
暗示问题Implications
需求--效益问题Need Payoff
SPIN 模式
人的行为处事风格Communication Style
人的行为处事风格
如何说服不同类型的人How to Persuade Different Individuals
双赢谈判Win Win Negotiation
销售与谈判的主要区别Different of Sale and Negotiation
客户听到的Customer Hear
客户想到的Customer Think
谈判时机的要点Key Point of Negotiation
谈判的定义Concept of Negotiation
谈判的四个策略4 Strategies in Negotiation
关注最大优势Care the most Advantage
设立和调整幅度Set and Adjust Margin
利用问题Use Problems
利用“垫子”Use “Pillow”
以关系为导向的销售人员Relationship Oriented Sales
具竞争力的客户关系Competitive Customer Relationship
如何建立客户关系How to Build Customer Relationship
案例研讨:大客户销售的八种武器
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