销售培训之客户分析(PPT 57页)
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签单率不高有各种原因,比如竞争很激烈,别的公司在价格上比你低呀,或别的公司品牌实力比你强呀,或别的公司具备其它优势。但这些都不是主要原因,或者说只是客观原因,有一个重要的问题,就是作为设计师,我们没有认真研究客户的需求,我们所做的方案,没有真正抓住客户的心理。我们缺少了一个环节:客户分析
早在2500年前,中国的兵法圣人孙子就提出一个概念:知己知彼,百战不殆。打仗需要对敌人进行全方面的了解,避其实击其虚,就能无战不胜。商业活动也是这样,我们可以把客户当成我们的敌人,不过战胜这个敌人的方式,不是打倒他,而是征服他。征服客户的前提是你能充分把握客户的需求,包括真实需求和潜在需求,满足他各方面的需求,尤其是他最需要最渴望最必须的需求。
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