销售技术概述(PPT 194页)
所属分类：营销知识
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资料简介：
主要内容
S8 前面的4句话
S8 在营销管理中的定位
S8的收获：
s8的纲要：
凭什么说自己的销售水平高？
你掌握了哪些专业销售的相关的工具？
销售人员自我认知的三个纬度
三种类型的销售人员
优秀 SALES 具备的条件
本章总结
本章学习完后我的感悟是：
本章节的课后作业
案例分享-采购经理最痛恨的3件事
对客户的了解和认知
大客户管理金三角
鉴别顾客资格
客户等级评估简要操作
为什么要筛选目标客户？
建立情境顺畅度的技巧和方法
本章学习完后我的感悟是
故事分享
以问题为中心的销售流程
以问题为中心的购买循环觉察问题阶段
舒适区
以问题为中心的购买循环决定解决阶段
以问题为中心的购买循环制定标准阶段
以问题为中心的购买循环选择评价阶段
以问题为中心的购买循环实际购买阶段
以问题为中心的购买循环感受反馈阶段
以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例
针对上面六个销售循环过程你要用哪些销售技巧？
顾问式销售的有效技巧
以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听
探寻的四个步骤
问问题要有目的性
优化交流的环境
运用泛光灯/聚光灯的方法
问句中三个非常重要的词
以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击
试探冲击试探方法
SPIN问话技术：
试探冲击注 意
以问题为中心的销售循环第三步：确认需求
确认需求 四个步骤
以问题为中心的销售循环第四步：展示说服
展示说服
FABE
说服呈现建议解决方案
展示说服调整需求
展示说服3元产品介绍法
产品展示
展示说服处理反对意见
处理反对意见的技巧什么是异议？
处理反对意见的技巧处理异议的一般原则
处理反对意见的技巧反对意见的类型
处理反对意见的技巧
处理反对意见的技巧常见异议处理
价格很少成为真正的反对意见
大客户常见的反对意见
以问题为中心的销售循环第五步：要求生意
要求生意四个步骤
捕捉购买信号
要求成交技巧常用成交方法
要求成交技巧常用成交技巧
要求成交技巧沉默的法则
要求成交技巧DMAIC销售报告法
以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护
以问题为中心的销售循环维护阶段-三个步骤
以问题为中心的销售循环维护阶段-其它事项
课程结束语
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