某公司销售管理培训(ppt 68页)
所属分类：销售管理
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资料简介：
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广州蓝月亮有限公司销售管理培训
前 言 Introduction
大卖场的特点 Characteristic of KA
大卖场管理的意义Purport of KAM
主要内容
采购员与销售员 Saller & buyer
KA管理的内容 The content of KA
第一部分： 策略
第一篇 chapter 1
KA分析的依据The basis of KA analysis
客户评估 Account evaluation
KA分类 Assort KA
客户分析 Account analysis
事例研究 case study
第二篇 chapter 2
设立目标 Setting objectives
具体的目标 detailed objectives
设立目标 Setting objectives
目标分解composing objectives
第三篇 chapter 3
费用比例Share of expenditures
促销种类Types of sales promotion
全年计划概要The outline of annual plan
计划的细节Detailed plan
计划表格Planning form
处理全国促销程序Procedures on handling national promotion
市场季度促销计划 promotion plan
费用从优原则expenditures first
第二部分： 实 战
第四篇 chapter 4
加强认识客户Building account knowledge
了解KA的操作Understand KA operation 组织结构--零售Organizational structure-Retail
采购部的七项职责The 7 responsibilities of merchandising dept
商品分类Product categories
重点决策 Key decision
引进新产品的标准Criteria for new listing
介绍新产品进场Presenting for new listing
淘汰产品的标准Criteria for de -listing
促销Sales promotion
促销项目Promotional programmes
促销费用 A & P charges
广告及促销过程The A & P planning process
配送中心 Distribution centre
第五篇 chapter 5
了解采购员 Knowing the buyer
商业关系 Business rapport
建立及培养交情Build and cultivate relationship
什么能激发关键客户？What motivate key accounts?
第六篇 chapter 6
客户档案Account record
客户位置 account position
客户合同
档案记录 account record
第七篇 chapter 7
KA管理会议KA management meeting
季度生意检讨会Quarterly review meeting
议程及论题 The topics
第九篇 chapter 9
定义 The definition
年度谈判The annual negotiation
谈判过程The negotiating ptocess
贸易条件Trading terms
谈判结束后所需做的事Follow-up to negotiations
事例研究 Case study
The end
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