地产大客户顾问式销售技巧(ppt 70页)
所属分类:营销技巧
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单元一:销售思维与心态研讨
单元二:有备而战
单元三:顾问式销售技巧
单元四:大客户管理
单元五:销售技巧演练工具
单元一:销售思维与心态研讨
一. 销售的思维层次
1. 思维层次
2. 客户之核心感觉
3. 关键时刻关键动作
4. 如何以关键动作创造感觉
二. 销售人员之核心心态
三. 总结—大客户销售的思维转换
单元二: 有备而战
一. 有备而战(一)—我对客户
1.基本思维
2. 客户分类及筛选方法
二. 有备而战(二)—策略与计划
三. 有备而战(三)—利其器
核心优势及卖点的范围—广义的产品概念
四. 有备而战(四)—访前准备
单元三:顾问式销售技巧
安排约会
二、业务拜访步骤
三. 业务拜访关键技巧
(3)如何提供解决方案
解决方案之个人呈现方法
异议处理流程
单元四: 大客户管理技巧
一. 创造双赢的PRAM模式
二. 销售人员在大客户管理中的角色
三. 客户关键互动技巧
2. 技巧总结
(2)如何设定客户合理期望值
(3)面对不合理要求的团队应对策略
(4)对客户合理要求,一时无法满足
单元五:销售技巧演练工具
工具2-1:目标市场机会评估
工具2-2:成熟度评估
工具2-4:有备而战(二)策略与计划
工具2-5:有备而战(三)策略与计划
工具2-6:有备而战(二)策略与计划
工具3-1:量化客户价值或代价方法
工具3-4:课后销售技巧“个人练功”行动计划表
个人销售成功座右铭分享(10大制胜策略)
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