顾问式销售管理及能力成长管理知识分析(PPT 64页)
所属分类：销售管理
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资料简介：
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顾问式销售管理及能力成长管理知识分析(PPT 64页)目录：
一、IT行业发展现状与关注问题
二、顾问式销售的能力体系搭建
三、顾问销售的选择与能力辅导
四、顾问销售的梯队管理
顾问式销售管理及能力成长管理知识分析(PPT 64页)简介：
1、顾问销售与产品销售的差异
它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行
2、顾问式销售能力体系的搭建
闭眼者
无洞察能力（客户情绪与性格、初衷）
漠视客户的信息（走平行线）
无客户意识
无解决冲突的沟通能力
无捕捉客户需求以及解决问题能力
无利用资源思维
墨守陈规
睁眼者
洞察能力（客户情绪与性格、初衷）
努力收集客户的信息
懂得建立客户关系意识
沟通能力
捕捉客户需求以及解决问题能力
利用资源思维
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