医药销售管理及能力提升管理知识分析(DOC 64页)
所属分类：销售管理
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资料简介：
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医药销售管理及能力提升管理知识分析(DOC 64页)目录：
第1讲 销售经理应具备的管理职能
第2讲 销售队伍的设计
第3讲 销售经理之人员管理（上）
第4讲 销售经理之人员管理（中）
第5讲 销售经理之人员管理（下）
第6讲 区域管理（上）
医药销售管理及能力提升管理知识分析(DOC 64页)简介：
目标管理作为现代管理的新趋势，已成为世界各国广泛重视的一种管理思想。但是，目标管理本身也存在着一定的缺陷，需要进一步发展和完善。在实行过程中，由于某些环节处理不当，就会直接影响管理工作的效率。一般来说，目标管理应该注意以下问题：
1．设置硬性目标的必要性
硬性目标指的是上级对下级所下达的必须强制完成的目标，这种情况在企业的发展过程中经常可以看到。硬性目标的设置在一定程度上给医药代表造成了努力完成目标的压力，有利于占领市场开发的先机，因此硬性目标的设置是有其必要性的。但是，硬性目标的设置必须合理，并且在实现过程中遇到困难时，上下级应共同讨论，以解决问题。
2．目标的整体弹性
所谓目标的整体弹性，是指在制定总体销售目标时应该考虑目标实现过程中可能出现的变化，给予一定的调整空间。例如，在进行整体目标的预算时，必须考虑到现实中超出预算的可能性，尤其是在销售的高峰期应该给予较多的预算，而不能完全按照平均量来设置预算。
3．目标的局部弹性
所谓目标的局部弹性，是指目标的实现过程中可以有更多让销售人员灵活掌握的空间，以便于目标的顺利实现。例如，学术会议召开时并不能确定所有的重要客户都能在预先定好的日期出席。这时，在会议召开的具体日期上就完全可以是弹性的，只需在规定的时间段内安排召开即可。
4．消极的弹性和积极的弹性
在目标管理中注意目标的弹性是有必要的，但是，目标的弹性不能毫无根据的任意扩大，我们应该倡导积极的弹性，尽量避免消极的弹性。例如，拜访要在20号至25号之间完成，这时候将时间范围扩大到20号至30号甚至下个月，目标的弹性就失去了严谨性，属于消极的弹性。目标的弹性必须是有尺度的。
5．销售目标的调整
由于企业的生产计划、原料的采购和资金的筹措等都是按照原先设置的销售目标来确定的，如果实际的销售量不断增加而不调高原来的销售目标，就很可能出现产品在市场上断货的情况，在这种情况下，竞争产品很可能乘机抢占企业原有的市场，因此，销售目标不能一成不变，而必须根据需要不断加以修正。
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