临床销售技巧培训(ppt 120页)
所属分类：营销培训
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资料简介：
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内容大纲
医院客户管理
医生性格分析
专业销售拜访
成功销售
医药代表工作要求
医药代表学习重点
医院客户管理
药剂科
临床科室
医务科
医院进产品流程
影响医生的因素分析
医生初次使用产品的原因
医生反复使用产品的原因
成功的销售来自四个正确
增加销售的三条途径
目标医院管理系统
目标医生管理系统
目标医生定位
应掌握的目标医生的资料
目标医生拜访策略
客户为什么要用竞争产品
竞争产品分析
竞争医药代表分析
医院档案的更新与使用
医生性格分析
分析型
驾驭型
亲切型
表现型
每种风格指示剂
医生消费心理
从利益销售到需求销售
卡耐基黄金法则
需求层次论
人的需要分析
卓越服务须知
专业销售拜访
访前准备－设定目标
访前准备
访前准备－－产品知识
访前准备－－收集/反馈市场信息
访前准备－－拜访前的计划
访前准备－－设定目标
访前准备－设定目标的五大原则
访前准备－－建立信誉
访前准备－－拜访工具
如何使用拜访工具
访前准备－－拜访工具的使用
推广材料的应用
推广文献的应用
访前准备－－拜访前/后计划
拜访后自我检讨
拜访前应熟记的七个问题
销售
一项11年的推销研究
业务员的四大绩效支柱
专业拜访技巧的六部循环
开场白－设定目标目的性开场白
广告的有效语言结构
目的性开场白的语言结构
探询、聆听－寻找需求
探询（一）
探询（二）
开放性问题
提问
探询步骤
提问漏斗
聆听
聆听的技巧
影响我们听清楚的因素
良好的聆听要有理解
介绍产品－特性利益转换
药品简介
药品的特性与利益
特性与利益
“这对我有什么意义？”
特性利益转化的技巧（一）
特性利益转化的技巧（二）
特性利益转化的技巧（三）
特性利益转化的技巧（四）
产品的利益
陈述利益时……
药品临床报告和证明文献的使用
“说”的技巧
“说”的技巧（二）
“说”的技巧（三）
处理异议的基本步骤
处理异议第一步：缓冲
最初30秒的回答
缓冲的两种层次
处理异议第二步：探询
处理异议第三步：聆听
处理异议第四步：答复
异议的类型
怀疑
误解
缺点/缺陷
印象不佳
价格
无兴趣（一）
无兴趣（二）
加强印象－强调共鸣
加强印象的步骤
主动成交－摘取果实
购买讯号
身体语言
学习的内容
赢在执行
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