销售工程师呈现技巧培训课件(ppt 118页)
所属分类:营销培训
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一、基本演讲技巧
二、方案销售的特点与组织类客户购买心理分析
三、设计有效的技术呈现方案
四、提高方案呈现的销售能力
第一部分:基本演讲技巧
绕口令练习
绕口令练习
推荐选手:
方案销售的特点—高科技产品分类
高科技产品分类举例
设备销售与方案销售的区别
方案销售的特点
方案销售对供应商的要求
方案销售对人员的挑战
什么是问题
标准的来源
标准的类别
3、组织客户购买程序
组织客户购买程序
周期销售的阶段划分
销售周期的阶段划分
销售目标与客户信任等级
销售工程师的销售责任
销售工程师的销售责任
销售工程师的销售责任
销售工程师的销售责任
销售工程师的销售责任
第三部分设计有效的技术演讲方案
设定演讲目标
1、演讲所处的销售阶段
2、分析听众需求
听众的角色
小组讨论
决策者的特点:
技术决定者的特点
辅助决策者的特点
使用者的特点
小结:行业及系统大客户普遍心态
找出对方内部的支持者
附件:内部支持者的价值
听众的需求
听众的针对此次演讲的态度
听众的专业水平
听众有可能的疑虑
初步应对策略
3、确定演讲目的
4、演讲目标设定练习
设计演讲内容
2、演讲的结论
3、客户利益陈述与FABE方式的应用
FABE技巧
五种常用的证据
4、组织演讲内容练习
第四部分提高方案呈现的销售力
1、正式演讲的过程与要求
正式演讲过程
开 场 白
结构中的主体部分
给出结论的方法和要求
结构中的结束部分
2、客户问题与反对意见的处理
目标客户提问的价值
目标客户的反对意见意味着
回答提问的目的、流程和要求
回答提问的要求
三种类型的问题和应对方法
信息类提问
回答信息类提问的方法
考察技术能力类提问
陷阱类提问
处理陷阱式问题的方法
回答提问练习
处理提问和反对意见小结
3、提高销售演讲的感染力
学习目标
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