渠道成员的合作与冲突讲解(ppt 94页)
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7.1 渠道依赖与应用
7.2 渠道合作与渠道关系
7.3 渠道冲突及管理
本章小结
第七章 渠道成员的合作与冲突
7.1 渠道依赖与应用
1、渠道依赖的含义
2、渠道依赖的应用
7.2 渠道合作与渠道关系
1、渠道合作的内容与形式
2、渠道关系的内涵
3、渠道关系的构成因素
4、渠道关系的发展过程
小知识:关系营销学
7.3 渠道冲突及管理
1、渠道冲突的内涵
2、渠道冲突的主要表现形式
1)水平渠道冲突
2)垂直渠道冲突
3)同质冲突
3、渠道冲突的根源
1)成员间角色界定的不清
2)资源稀缺的分配争夺
3)存在感知差异
4)存在期望误差
5)决策领域有分歧
6)个别的细致目标不一致
7)沟通有障碍
4、渠道冲突的管理
1)问题解决法
2)劝解法
3)讨价还价法
4)第三方介入法
本章小结
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