试谈大客户销售策略(doc 31页)
所属分类：营销策略
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资料简介：
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试谈大客户销售策略目录：
第一步、收集资料
第二步、建立信任
第三步、挖掘需求
第四步、呈现价值
第五步、赢取承诺
第六步、跟进服务
试谈大客户销售策略内容提要：
值得赢吗？
短期销售额：订单的大小？
这超出了我们的极限了吗？
什么时候能签单？
它是在我们正常完成时间的框架内吗？
长期销售额：在明年的业务开展中的潜力是什么？
未来三年内的发展潜力是什么？
这超出了我们的极限了吗？
这个项目或申请与未来销售额的关额情况如何？
你如何保证客户的应允成为订单？
收益性 这个项目的销售收益是什么？
它超过了我们的收益最低值了吗？
我方提供的优惠对项目收益的影响？
在这个项目上我们如何做到收益最大化？
风险评估：何种情况会导致我们的方案失败？
在对客户进行价值介绍时会导致信任危机的因素是什么？
客户会因为哪些因素而放弃我们的方案？
如果方案失败对于我们业务的影响？
战略价值：这个项目带给我们的超过销售额收益的价值是什么？
我们怎样才能将这个机会转换成为从其它公司或市场获得收益的优势？
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