谈失败销售员的12条歧途(doc 8页)

谈失败销售员的12条歧途内容提要：
客户直接问价，怎么办？
客户："这个34寸的市清数码彩电多少钱呀？"    
销售人员："这是最新款式的，3480元。"    
客户："太贵了！能不能便宜一点？"    
销售人员："这个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电保护技术，自动消除残影技术，而且，现在是长假已经是最优惠的实在价格了，不能便宜了。"     客户："那我还是再看看吧。"    
销售人员回答错误。在遇到客户直接问价格的时候，第一反应应该是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格、直接问价的就是价格导向的客户在回答价格以后，客户必然的逻辑回答就是太贵了。这样，销售人员没有任何解释的空间．客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。正确的回答如下：     销售人员："您真是好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的款式，价格可不便宜，挺贵的！   
此时，要暂停，将沉默留给客户。
客户会急于要追问"到底多少钱呀？"    
销售人员："要不说您眼力好呢，这个34寸，3480元。"    
此时，客户的回答一定是这样的两种。    
a客户："是不便宜。那么为什么这么责呢？"   
b客户："您这3480元就叫贵了？真是开玩笑，这不算贵。"  
对于第二种，销售已经赢得了这个客户，对于第一种的回答正好给销售人员一个解释产品性能的机会，属于顺理成章。    
要点：客户直接问价后的答复要知难而上，先说贵，等客户继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格。
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