销售漏斗管理精品课程(ppt 52页)
所属分类:销售管理
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第一单元:建立积极的变革心态
第二单元:学习销售漏斗管理
第三单元:学会大客户管理模式
销售漏斗管理精品课程内容提要:
什么是变革:
由于外部环境和内部因素的变化而促使组织进行的改变。
对付变革是每个管理者工作中不可分割的部分。
外部的环境动力:
政治、经济的变化
劳动者市场的变化
供应商的变化
消费者的变化
科学技术的进步
发掘客户潜在的商机:
1、潜在的商机:
指销售人员在目标客户群中通过初步评估后
发现的一个可能存在的销售机会。
2、销售人员必须应取得的信息标准如下:
* 客户的基本资料(行业/背景/规模/人员等)
* 客户的基本信
* 参与竞争的厂商?
* 客户的需求/预算?
* 客户的项目组人员情况
3、潜在的商机评估标准如下:
* 符合我们的目标客户要求
* 该企业需要程度
* 该企业经济效益良好
* 目前使用效果不好。
4、阶段负责人员:客户经理(销售人员)
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