内训销售资料(doc 11)
所属分类：销售管理
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资料简介：
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一、寻找潜在客户的原则
二、如何找潜在客户
三、客户资料的收集
四、区分六类客户
五、了解客户
六、销售六个阶段
七、六种客户与采购流程
八、销售的六大步骤
九、八种利器
十、面对面的销售技巧
十一、Cold-call找生意
一、寻找潜在客户的原则：
A、在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下"MAN"原则：
M： MONEY，代表"金钱"。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A： AUTHORITY，代表购买"决定权"。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N： NEED，代表"需求"。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
"潜在客户"应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
购买能力 购买决定权 需 求
M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无)
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