商业伙伴渠道设计--怎样选择渠道(doc 6页)
所属分类：渠道管理
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资料简介：
商业伙伴渠道设计--怎样选择渠道内容提要：
如果您不知道需要多少商业伙伴以及它们将给企业带来什么样的结果，您就不能构建一个强大的商业伙伴渠道。因此企业首先必须明确渠道的总体规模，即它所涉及的市场领域、在这些市场领域中可获得的经营收入、为获得该经营收入所需要配置的渠道规模。没有这些基本的数据信息，渠道所起的作用是短暂而不利的。
渠道规模必须以商业伙伴业务所涉及的市场规模为基础。依据市场规模配置渠道规模的一个好办法包含以下三个步骤：
明确商业伙伴所涉及市场的规模大小，其潜在的销售总收入。
确定每一个商业伙伴可实现的销售（或服务）收入基点。
计算渠道所需要的商业伙伴数量。
首先，商业伙伴涉及的市场，其规模大小的确定包含了将渠道所参与经营的所有产品市场的潜在收益相累加的过程。如图1所示，一个商业伙伴渠道可能在许多不同的产品市场中参与运作。通过将每一产品市场的预期收入相累加，我们就能得到整个商业伙伴渠道的预期总收入。
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