终端销售人员专业营销手册(doc 8页)
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记住!对产品越挑剔的顾客,越是有购买欲望的潜在消费者!
在迎接顾客并与顾客交谈之后,销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。销售人员要了解顾客有什么需要,只有了解了顾客真正的需要,才能向顾客推荐合适的产品。一般来说,在迎接顾客之后,销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况,只有掌握这些,接下来才能根据其需要推荐适合的产品。不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能会带来的回答,以选择那些有利于销售的问题,因此尽可能提那些能获取信息、易于回答的,如:谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……,这些易于回答并能提供较多的信息的问题,能够帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。通过提问,及时了解顾客的特殊要求,避免说上一大堆,介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要。还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正的需要。因此,对于销售人员来说,聆听顾客的回答和陈述很重要,因为他包含了顾客很多的潜在需求,也就是说隐藏了许多的销售机会。
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