销售力新战略之销售战略(doc13)

所属分类：营销策略

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资料简介：

在过去的几年里，停滞不前的销售额和居高不下的销售成本一直令美联航空的管理者头疼不已。原因很简单：残酷的竞争、“9·11”的未平余波以及非典冲击了整个航空业，2002年12月9日，美联航向位于芝加哥的联邦破产法院申请破产保护，成为美国航空业有史以来最大的一宗破产案。不过美联航的管理者们仍然没有绝望，他们坚信：如果他们能制订出合理的销售战略并提升销售的有效性，他们一定能起死回生。
聚焦客户价值转型销售团队
2004年初，美联航高管们做出了一个新的决定，他们把目光转向了能够真正带来利润的商务客户身上。“尽管美联航的大部分竞争对手都在向低成本、大众化无差异性(one-size-fits-all)产品的方向转移，但我们的战略是采取不同的方式，我们要使产品和服务个性化，满足不同客户的喜好，让每一个客户群都有很好体验，并愿意为此付费。”美联航全球高级销售副总裁Graham Atkinson先生在接受本刊专访时说。
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