渠道的量化管理与冲突管理(ppt 63页)
所属分类:渠道管理
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1、销售渠道建立与管理的内容总览
2、竞争分析与策略
3、渠道模式的选择及利弊
4、渠道的量化管理
5、渠道的冲突管理
渠道的量化管理与冲突管理内容提要:
竞争分析:
相对与竞争者你的优势
性能/价格比
技术开放性/标准性/服务
客户群/装机量/技术普及度
成功应用
各级人际关系
品牌价值/公众形象
销售队伍及渠道的实力
机会: 新产品/环保/消费倾向
……
影响渠道选择的五大因素:
产品:
标准化程度
复杂性(技术,客户教育,‘渠道接触性’)
替代性
成熟度
价格
……
渠道选择:
渠道的长度
渠道的宽度
密集分销策略
选择性分销策略
独家分销策略
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