企业如何通过渠道战略打造营销力(ppt 106页)
所属分类：渠道管理
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资料简介：
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企业如何通过渠道战略打造营销力目录：
一、渠道的营销观点
二、设计渠道战略
三、赢得渠道合作
四、中国的渠道问题
五、中国营销的未来
企业如何通过渠道战略打造营销力内容提要：
在中国设计高水平渠道战略的障碍：
渠道战略必须支持品牌和价格战略，但是：分销商缺乏推销知识，零售商缺乏货架管理知识。很少有零售终端能够成功地定位于特定的消费者细分市场：许多百货商店仍然像杂货店一样在运作。
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渠道战略应以良好的经济性为基础——使到达顾客的成本最优化，但是：
可回收帐款的不确定性、在分销链中给予和滥用授信都使渠道产生了隐性成本。
分销商不能按地区别或零售终端别提供产品销售资料——这妨碍了销售预测和最佳渠道的选择。
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渠道战略的制胜之道：渠道冠军
现款交易：除了对最可靠的分销商，亨氏对其他所有分销商一概不予授信。
将应收帐款减少到几乎为零。
因为分销商对现金流更加小心，所以减少了存货。
因为定单更好地反映了需求，所以销售预测也得以改善。
当分销商变成品牌的利益相关者——是价值商人而不是数量商人时，产品展示和货物缺失率也会得到改善。
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