某区域市场开发手册(doc 49页)

资料简介：

某区域市场开发手册目录：
前   言……2
保密约定……3
1．雪华营销管理组织结构图……7
2．雪华区域市场开发的基本内容与流程……8
2.1.雪华区域市场开发的内容……8
2.2.雪华区域市场开发流程……8
3.区域市场调研与分析……9
3.1.市场定性……9
3.2.城市资料收集……9
3.3.市场调研……10
3.3.1.调查过程的简要说明……10
3.3.2.调查的基本要素……11
3.3.3调查项目的横向归类……12
3.4.市场分析……13
3.4.1市场容量分析……13
3.5.商业风险分析……13
3.6.终端网点规划……13
3.6.1. “销售第一”原则……14
3.6.2.“扎堆”原则（同业集中原则）……14
3.6.3.展示原则……14
3.6.4.均衡原则……15
3.6.5.竞争原则……15
3.6.6.安全与稳定原则……15
3.7.雪华终端的选择方法……15
3.8.雪华终端的基本要求……16
4.区域市场开发计划的编撰……16
5.雪华近期网络建设规划……17
5.1分销网点的深度与密度……17
5.1.1.深度（雪华零售网点区域达到率）……17
5.1.2.密度（终端数量）……17
5.2.雪华的三种市场类型与主要应对策略……18
5.3.选择区域代理商的基本条件和要求……18
5.3.1.基本条件……18
5.3.2.城市代理的要求……19
5.4.代理商加盟流程……20
5.5.招商环节控制……21
5.5.1.信息发布与收集……21
5.5.1.1.信息发布形式……21
5.5.1.2.信息收集及统计……21
5.5.2.信息分析及处理……22
5.5.2.1.信息处理原则……22
5.5.2.2.信息处理流程……22
5.5.1.3.信息分析及归类……23
5.5.1.4.对已有信息的分类处理……23
5.5.3.招商会议的组织与安排……23
5.5.4.签约……24
5.5.5.考察……24
5.5.6.履约……25
5.5.7.发货……25
5.5.8.市场扶持……25
5.5.9.直营点的建设……26
5.6.代理商的终端网点建设……26
5.6.1.终端网点开发流程……26
5.6.2.代理商终端网点开发的基本原则……27
5.6.3.大小工程的订购……28
5.6.3.1.大小工程的订购流程……28
5.6.3.2.工程操作的处理技巧……29
6.网络维护（主要指对代理商的维护）……29
6.1.为代理商服务的准则……30
6.1.1.基本要求……30
6.1.2.雪华市场人员与代理商合作“八大注意事项”……30
6.2.对服务规范的要求（流程化、表格化、数据化）……31
6.2.1.实行档案化管理……31
6.2.2.实行有计划化的管理……31
6.2.3.管理与协销同步……31
6.2.4.对直营点进行责任化管理……32
6.2.5.量化管理……32
6.3.客户服务制度……32
6.4.对目前已有代理商的主要评价指标……32
6.4.1.雪华区域代理商“能力”考察项目……32
6.4.2.雪华区域代理商“实力”考察项目……34
8附录:各类表单……36
8.1.区域市场概况调查表……36
8.2.建议消费者调查报告表……37
8.3.办事处（代理商）销售日报表……38
8.4.零售点进、销、存、月报表……39
8.5.要货申请表……40
8.6.代理商发货单……41
8.7.代理商投诉处理记录表……42
8.8.重点经销商的排行表……43
8.9.“雪华”区域加盟申请书……44
8.10.招商一次来电记录表……46
8.11.来访情况记录表……47
8.12.报名参会人员登记表……48
8.13.招商会议计划表（系列）……49

 

某区域市场开发手册内容提要：
雪华区域市场开发的内容
1)区域市场状况调查
2)区域重点市场的确定和评估
3)代理商的寻找、评估与确认（签约）
4)周边城市的影响和培育
5)深度开发周边市场
6)自营店的开发及管理
7)协助代理商启动市场
8)区域市场的管理和维护
……

在研究开发此市场前，收集有关城市背景的基本资料，包括：
1)城市人口数，包括城市常住人口数量、城市常住户数（常住人口数量/家庭平均人口数）等。
2)城市的行政区划：市内城区的划分（附城区图）、各城区的功能特点（经济区/文化区/开发区/旅游区/大小工程），并在城区图上标注主要商业区、居民聚居区以及新兴商住区域，周边郊县（含县级市）的数量、名称、概况描述等。
……

调查项目的横向归类：
1)人口及消费方面；
2)铝塑板网点覆盖方面；
3)宣传广告方面；
4)促销方面；
5)终端方面；
6)产品方面（品种搭配等）；
7)社会资源利用方面；
8)价格方面；
9)竞品竞争策略方面；

 

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