试论成功销售的39级台阶(doc 47页)
所属分类：营销技巧
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资料简介：
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试论成功销售的39级台阶目录：
1、台阶1执著战胜拒绝
2、台阶2保持积极的心态
3、台阶3热情
4、台阶4专业推销员的素质
5、台阶5发现需求
6、台阶6价格
7、台阶7控制
8、台阶8预见
9、台阶9不要/十不要
10、台阶10上门推销
11、……
试论成功销售的39级台阶内容提要：
观点：
1、在多数情况下，容易失败的原因不在于价格，而在于推销员对价格的恐惧。
2、创造需求，为你的产品树立价值形象。
3、不论任何推销，开始时，客户对交易失败的担心要大于对利益的期待。换句话说，客户对花钱的恐惧要大于他获得产品并取得利益的喜悦。
4、当客户说价格太高时，问他是想要最便宜的，还是想要货真价实的。
5、妨碍客户购买的因素不是价格（如果他想买的话），而是购买条件。
6、如果你给自己的产品加进了价值，并提供适当的购买条件，价格永远不会成为一个问题。
……
假如已经约好：
1、见面（面带微笑，表示友好，礼貌谦虚，与客户握手）
2、开场（消除防卫心理，让客户知道你要做什么）
3、拉近关系（建立友谊、可靠度、温暖、让客户接受你）
4、推销（简明扼要）
5、小结
6、出价（成交）
……
关于拉近关系的一些共同建议:
1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋
2、找出某种共同的基础（如参军等）
3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁，否则他会感到你是在有意恭维他
4、让客户笑起来，让他感到很开心，但不要弄巧成拙
5、经常微笑，要有眼部动作，如果光是嘴角动一动，看起来就会虚假
6、鼓励客户谈他自己——每个人都喜欢这样，你会对得到的大量信息感到惊讶
7、保持目光接触，显示出诚意
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