联想网络渠道策略与政策研讨(doc 6页)
所属分类：渠道管理
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资料简介：
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联想网络渠道策略与政策研讨目录：
一、某联想网络渠道结构
二、渠道认证标准及价值定位
三、某财年渠道总体策略
四、某代理协议政策要点：
联想网络渠道策略与政策研讨内容提要：
代理商：
定位：愿意投入资金与人力经营联想网络产品的IT公司，由增值服务商发展作为二级渠道并与与联想网络一起签订三方协议
认证资格：信誉良好、有一定网络产品销售经验、与上级增值服务商合作关系良好
资源支持：由增值服务商提供支持，包括攻单支持、价格支持、台阶返款等
……
明确渠道分工，优化渠道层次结构：
1)优先支持增值服务商建设下级渠道。
增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位
银牌增值代理商B的销量全部计入增值服务商
2)增值代理商保证质量，数量150家。
强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率
3)对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。
对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励
对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜
4)对二级渠道（代理商）签约，纳入渠道管理体系
……
加强渠道的管理、支持及培训，提高代理的积极性及销售能力。
1)制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证代理商利润空间。
2)区分不同代理（增值服务商及增值代理商、联想及非联想渠道），提供不同的支持方式。
3)区分代理不同人员需求，提供相应的培训，提高代理售前咨询和营销能力。
自己组织的代理工程师认证培训、参加联想商用平台组织的渠道培训
4)实施“金种子工程”培养50家核心渠道。实施评选“十佳明星渠道”，通过媒体进行大力宣传。
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