初级业务员专业培训手册(doc 33页)
所属分类：营销培训
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资料简介：
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初级业务员专业培训手册目录：
第一章房产理念
第二章案场分工
第三章销讲资料的分析、制作
第四章市场调研
第五章案场接待
第六章客户交流
第七章客户购买心理分析
第八章现场逼定，SP配合
第九章工地参观（样板房）
初级业务员专业培训手册内容提要：
团队销售要求：
（1）少说多做
（2）合群、多交友，抱团打天下，善用群众力量
（3）注意自我形象，彼此要有热情
（4）做事时，要有不怕碰壁的精神（人的三性：唯一性、排他性、权威性），人最大的敌人是自己
（5）无缺点，计划、充分的准备，全面的了解，掌握市场产品
（6）升官的原则：培养人代替你，培养人
（优秀的领导培养优秀的员工，优秀的员工塑造优秀的领导）
（7）注重细节问题处理：细节最有感染力“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”
（8）提倡先服务，再要求客户，多花钱买的是服务
（9）多接触客户，学会在交流中学习，客户是我们永远的老师，培训的目的只是引导
（10）做个赢家，在力所能及的范围内去解决问题。
……
与其它模式不同之处（更专业化，操作性更强）
（1）案前充分了解对手，充分消化产品——销讲资料，知己知彼
（2）把可能出现的问题解决在开盘前——案前演练
（3）最大限度扩大与客户的交流、面谈机会——来电、来人的把握
（4）业绩倍增：客户带客户（资料收集、分析）
取长补短，交换客户（充分利用资源）
（5）当有问题发生时，互相勉励，互相替位，减少孤独感。
（6）互动互助，营造气氛，最快达成成交。
（7）结构层次性强，充分利用业务缓冲带（案场执掌、折扣技巧）保证最大利润。
（8）业务检讨，快速成长。
……
1、业务学习：形成良性竞争，加强相互交流，专业的学习，吸取别人的经验与教训，多动脑。例：
（1）客户打电话的状态分析：“您好，策源！”与“策源，您好！”案场应先说案名，再问好，可区隔不必要的电话。
（2）问价不高，不高在那里？应具体化！提高产品附加值：鹅卵石步道，脚底按摩，有利健康，注意客户的想法，借用它们，创造产品附加值；以及交通、环境、生活等都可以。
2、收集客户资料，建立客户档案管理制度：客户资源应是一种产业经营的概念，充分挖掘，客户后面还有客户，“口碑”是我们最优秀的推广员。
3、竞争对手了解：个别调研，取长补短，学会去分析对手，对周边案场应充分了解，定期市调，关心一下，并作调研报告。
4、看房、签约的安排：事先准备，不乱，又要能烘托气氛。
5、客户的整理、追踪（B级卡作用）：跟踪客户关键是把什么样的概念告诉客户，每次传递给客户一点新信息，引起客户好奇，关心，步步深入、推行。
6、业务检讨：定期举行业务检讨会，加强相互交流，及时发现问题。
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