产业市场购买行为的全面分析(ppt 19页)
所属分类:消费者行为
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一、产业市场购买行为的定义及特点
二、产业市场购买行为的类型
三、产业市场购买决策的参与者及其作用
四、产业市场购买决策过程分析
五、产业市场购买决策的影响因素
产业市场购买行为的全面分析内容提要:
产业市场购买行为的类型:
直接重购需做出的决策最少;
全新采购需做出的决策最多,包括产品规格、价
格、交货条件及时间、服务条款、支付条件等;
有些产业购买者愿意从一个供应商处购买所需全
部产品和服务,即系统购买。在投标建造大的项
目时,系统销售是一项重要的营销战略。
……
产业市场购买决策的参与者及其作用:
组织中参与全新购买决策的往往是由来自多个部门
的有关人员组成的“采购中心”
“采购中心”是指“所有本着共同的决策目标参与决策
制定并共同承担决策风险的个人和团体”
“采购中心”由行使以下六种职能的成员组成:
使用者(发起者);影响者;决策者;
批准者;购买者;把关者。
……
产业市场购买决策过程分析:
营销策略:
深入了解客户候选人的背景,
采购中心的构成,有关政策、
制度和决策标准,企业文化等
有针对性地结合客户需要介绍
产品和服务的具体优势
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