商业伙伴渠道设计方案分析(doc 6页)
所属分类：渠道管理
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资料简介：
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商业伙伴渠道设计方案分析目录：
一、引 言
二、明确商业伙伴渠道的规模
商业伙伴渠道设计方案分析内容提要：
首先是初始阶段的两个规划步骤：明确商业伙伴范围（规模）以及其成员商业伙伴所扮演的角色。这两个步骤包括明确渠道所需要配置的规模大小，以及在销售过程中所承担的职责。在任何商业伙伴渠道建立中，这两个步骤都是必要的。
然后是建立一个合理商业伙伴渠道的三个核心要素：强有力的渠道政策、商业伙伴招募手段以及一个精心设计的渠道支持基础结构。
最后是一旦商业伙伴渠道启动并开始运作所带来的两个中心问题：渠道性能管理及有组织的渠道管理反馈体系。性能管理是指设定一系列性能评定指标及相应的激励机制，以确保渠道的正确行为及其良好的性能表现。渠道反馈则相反，它是指企业从渠道获取有关渠道成员（即商业伙伴）的期望、需求以及对市场的见解等信息。
当然，一个拥有商业伙伴渠道的公司，其成功与否最重要的决定因素是感受在多大程度上更多的把商业伙伴看作是自己的客户，而不仅仅是业务上的合作者。由商业伙伴带来的销售增长很大程度上依赖于商业伙伴对企业的忠诚度，他们代表并维护企业品牌的愿望以及对企业产品线的责任感等。大多数合作厂商有足够的选择空间，一旦他们觉得其它厂商能够给他们提供更优厚的条件、更优质的产品，或者帮助他们获得更多的利润，他们就会与原合作厂商脱离关系。他们对制造商的忠诚度及责任与制造商对他们的忠诚度及责任成正比关系。当企业与商业伙伴合作时必须牢记这一点。
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