如何提供灵活的渠道方案(doc 6页)
所属分类：渠道管理
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资料简介：
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如何提供灵活的渠道方案目录：
一、引 言
二、提供灵活的渠道选择项
三、响应购买行为的变化
如何提供灵活的渠道方案内容提要：
在大多数购买状态下，客户会以评估反应速度的服务和质量的技术支持为出发点。当这些客户演变成一次又一次的购买者和对某种产品线或者服务更满意的时候，他们已经变得异常自信。他们购买准则的优先级别从服务、培训和技术支持转向有效的再次订购、更低的价格和自我服务。对应于这些变化的准则，他们的渠道偏好也从高成本的渠道如区域销售代表转向低成本的渠道选择项。对于了解渠道和渠道成本精明老练的客户而言，这尤为正确。
其结果就是，试图保持高利润经常是打一场失败的战争。这可以证实一下在现有大的帐项中区域销售代表或高附加值的合作伙伴持续存在的合理性。事实上，时间一长，客户们变得更不愿意为如此渠道支付附加费用，他们会感觉不再需要这些渠道了。尽管销售商们经常会通过重新定位他们的产品来摆脱这个困境，但客户们所使用的在本质上只是产品。在大多数情况下，一个更完美的解决方法是认识到客户的行为会随着时间的改变而改变，一些客户可能已经准备好转向更有效率的在更低价格层次上提供更合理的服务。在客户准备购买的地方遇见他们比试图相信他们会在你想销售的地方遇见他们更有效率。
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