企业应该怎样选择渠道(doc 7页)
所属分类：渠道管理
文件大小：46 KB
下载要求：10 学币或VIP
点击下载
资料简介：
..............................
企业应该怎样选择渠道目录：
一、引 言
二、原则一：以产品——市场为中心
三、原则二：收入细分---分散市场的纠正措施
四、客户市场份额分析
企业应该怎样选择渠道内容提要：
客户获得
获得新客户的成本一般是留住现有客户成本的3-6倍。新客户必须是存在的、签过合同的、接受你的产品宣传介绍的，确信和你做生意是有效益的。所有这一切都要花钱。因此新客户的获得尽管对销售额增长有贡献，它也降低了销售利润。虽然，每个公司都有必要发现和获得新的客户，但大多数公司不应该在较低客户渗透的产品——市场中实现大部分销售收入；如此这般做的公司经常无法实现合理的利润。
主要由销售前景（可获得的客户）构成的产品——市场是得到销售额增长的有利赌注，但是对于盈利水平而言，是一个差的赌注。它们应该被有选择地使用，应该与已有客户渗透的有坚实基础的产品——市场共存。
客户“重新活动”
藏匿于客户渗透背后的一个珍宝是客户“重新活动”。每个公司都有休眠的客户，他们在至少两年时间内没有购买公司的产品。这些客户经常被草率地“注销”了。在高技术、金融服务和日用电器行业的“重新活动”研究表明，通过搜寻订单历史数据公司可以识别这些帐项，开始低成本的客户接触和实现20%以上的“重新活动”比例。这些早先有购买历史的客户可以比客户获得的成本降低50%，并提供了销售收入迅速增长的来源。因此，有许多休眠帐项的产品——市场比那些一点也没有渗透的产品——市场提供一个销售额增长更有力的来源。
..............................
精品资料网 m.cnshu.cn
Copyright © 2004- 粤ICP备10098620号-1
