某企业专业营销培训手册(ppt 120页)
所属分类：营销培训
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资料简介：
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某企业专业营销培训手册目录：
一、创造渠道价值
二、当今的传播战略
三、管理销售队伍
四、营销大未来
某企业专业营销培训手册内容提要：
客户导向的渠道设计
所带给消费者的价值是渠道设计的最基本的决定性因素
渠道特征受细分设计的消费者特征和购买团体特征所驱动
——高端的保险渠道受消费者个性化服务需求所驱动
——附加价值服务通过公司本部、总代理及个人代理商到达消
费者
渠道选择：选择怎样的分销渠道？
由目标市场的选择决定：
——销售“推进”和服务的期望层次（苹果电脑）
——人口特征：数量，所在地，收入，等等……（西北互惠信托）
其他标准：
——渠道的具体要求和成本（惠普）
——控制：渠道成员在战略、产品线、地域、政策等方面都各有不
同（必胜客，福特）
渠道成员是创造价值伙伴
前进中的公司会从战略上考虑价值链中的渠道成员：
在价值链中客户的关键需求是什么？
渠道成员的客户有什么需求？
——卡特彼勒公司借钱给它独立的经销商，帮助他们改善服务项目
最终消费者的需求是什么？
——卡特彼勒公司的消费者需要长期的维护，以保护他们的投资。
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