某品牌营销策划方案之四(doc 22页)
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四剂渠道管理药方
大红鹰在经营户沟通与深度分销方面,做了很多务实有效的探索,并取得良好的反应。例如:经营户座谈会、优秀经营户评比、满意度调查、重点零售户调查、给经营户寄贺卡和报纸、座谈会小型化等。大部分烟草公司仍然评价大红鹰渠道管理与沟通做得不错。
不过,大红鹰渠道管理与沟通依然存在一些问题。批发部反映:“经营户要求的是赚钱,对开会的模式有点厌,礼品的诱惑力在减小,他们考虑更多的是差价”。 经营户反映:“都知道做些什么事;礼品,从烟草公司那里也可以拿到;没有吸引力;竞争对手现在做得更好”。
对渠道的评价逐级递减:烟草公司评价好,批发部评价次之,经营户更次一些——这说明什么问题?
大红鹰在渠道管理与沟通方面一直领先,并不断被竞争对手学习、模仿、甚至部分超越。
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