销售技巧与策略讲义(ppt 66页)
所属分类：营销技巧
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资料简介：
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销售技巧与策略讲义目录：
一、大客户销售的概念
二、销售自己是成功销售的第一步
三、回顾和总结
销售技巧与策略讲义内容提要：
大客户的特点
定单数额通常较大
竞争对手多
采购具持续性及增长性
有多个人介入采购
有多层次介入决策
购买决策过程复杂，周期长
决策者
握有购买的财务决策权力
具有最后拍板权
当其他人都赞成时，他有可能否决
往往居于高地位，难以掌控。
购买者
对决策最重要的影响者之一
往往是商务部门的负责人
关心性价比，使用竞争对手做杠杆
利用推荐和否决权来影响最后决策者
技术把关者
通常是技术部门的人
对技术方面的问题把关负责
对商务条件不怎么关心
在技术上有否决权
使用者
最后使用产品或服务的人
如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权
即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响。
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