区域市场的开发及管理方案(doc 41页)
所属分类：市场推广
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资料简介：
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区域市场的开发及管理方案目录：
一、 全面规划，有序开发
二、 寻找新机会
三、 选择新区域
四、 拟定营销组合
五、 规划新市场
六、 有效进入新市场
区域市场的开发及管理方案内容提要：
科学铺货，积极助销：
为什么“铺货”如此重要？
在“铺货”的前期、中期和后期，企业分别应该做什么？
您知道“铺货”的“三原则”吗？
如何有效管理“铺货”活动？
为什么需要进行助销？
如何有效地进行助销？
……
以上问题揭示了企业在市场开发活动中两项常见的活动和要点。
“铺货”又称“铺市”，是企业与经销商（或上线经销商与下线经销商）合作，针对零售商开展说服工作，使其同意经销本企业的产品，它是在短期内开拓目标区域市场的一种方法。
“铺货”有利于产品快速上市，有利于建立稳定的销售网点，有利于造成“一点带动一线，一线带动一面”的联动局面。关于“铺货”在区域市场开发中的作用，我们已在第二部分内容的案例《“金霸王”闪电破山城》中有所介绍。
通常，“铺货”行动具有三大特点：一是时间短（一个目标区域市场的“铺货”一般在三个月内可以结束）；二是速度快（“铺货”要求企业集中优势人力、物力、财力来高效、快速地开拓市场）；三是手段多（在实施“铺货”时，企业要综合利用“人员推销、试用、张贴海报、赠送”等多种方式来开发市场）。
常见的“铺货”活动有：企业销售人员与经销商人员协同拜访目标区域内的批发商、零售商，并主动、积极地向其介绍企业（或经销商）的有关情况和产品特色；张贴广告；销售产品；赠送促销品；调查竞争对手的情况，等等。
“助销”是指企业帮助经销商开发、管理目标区域市场，它是“全渠道销售”指导原则下的一种区域市场开发和管理策略，也是许多企业在市场开发和管理活动中总结出来的宝贵经验。在本文中，我们将可以看到世界级企业“宝洁”的助销实践。、
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