公司在销售与销售管理中面临的主要问题(doc 17页)
所属分类：销售管理
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资料简介：
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公司在销售与销售管理中面临的主要问题目录：
一、 背景陈述
二、 问题诊断
三、 问题分析
公司在销售与销售管理中面临的主要问题内容提要：
与销售人员管理相关的问题。
麒麟公司总部赋予前端销售人员较大的销售决策权力，有利于提高决策速度，但由于缺乏相应的控制措施，一旦销售人员离开，会对麒麟公司的销售产生较大的负面作用。此前，麒麟公司对销售人员的激励方式主要依靠高薪，缺乏其他有效的激励方式，结果导致销售人员普遍缺乏对企业的归属感。
而且，销售人员除了卖麒麟汽车之外，少有精力放在对区域市场的调查研究上。因此，总部对市场购买力状况和竞争情报等反馈不甚了解。
另一方面，公司对销售人员的管理又显得过于粗放。以"确定某销售人员第二年任务额"为例：目前麒麟公司业务员的销售任务额主要靠本人与上级双方沟通、协商确定的。这里，人为因素明显过大，缺乏定量的统计数据支持。
对于销售人员管理的问题，顾问团队发现，麒麟公司的高速成长和员工高薪掩盖了许多管理问题。公司应该从依靠"人员和关系"逐步向依靠"制度和体系"转变，实现从"人治管理模式"向"制度管理模式"转变。
第二，与经销商管理相关的问题。
麒麟公司正处于从直销向分销的转型过程中，目前，公司主要采取总经销制销售模式。这种销售模式的特点是：各省或地区设立一级总经销，再在各市县级城市设立二级经销机构，其余经营该公司产品的企业就是一般经销商。麒麟公司对这三个层次的经销商实行不同的经销政策，但只对一级经销商进行管理。
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