针对大客户的销售策略(ppt 49页)
所属分类：营销策略
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资料简介：
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针对大客户的销售策略目录：
1.1 大客户销售获胜前提
1.2 大单与大客户
1.3大单销售与大客户管理的区别
1.7 为什么管理大客户的项目流程？
2.2 潜在客户的挖掘方法
2.3 客户信息的来源
3.3 如何建立信任？
3.4 有效沟通
3.5 异议产生的原因
3.6 销售失控信号
4.2 什么是谈判？
4.3 衡量谈判的三个标准
针对大客户的销售策略内容提要：
要做的和不能做的：
要做的：
仔细倾听对方的谈话
在提议中留有充分余地
坦然自若地拒绝第一个提议
有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”
试探对方的态度：“如果……你会怎么想？”
不能做的：
在谈判早期不要作太多的让步
开场的提议不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台
不要说“绝不”
不要只用“可以”和“不可以”来回答问题
不要让对方看起来很愚蠢
销售失控信号：
喜欢但是不信任
RFP是别人提供的(Request for Proposal)
永远都是“急”
联络人变了
项目改变了
选型规则变了
总是针对我们的弱点问个不休
我们不知道自己能够赢
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