市场售点销售管理关键六要素(ppt 61页)
所属分类：销售管理
文件大小：433 KB
下载要求：10 学币或VIP
点击下载
资料简介：
..............................
市场售点销售管理关键六要素目录：
一、 公司目前的产品结构和推广主推策略
二、 区域的销售水平
三、 售点类别和销售能力
四、 价格梯度
五、 KA上柜原则
六、 通路库存
七、 陈列面积
市场售点销售管理关键六要素内容提要：
如果某个售点有一台货，但消费者无论如何也买不到手的售点不叫分销点，这种商品往往是该售点商家为了某些原因而故意摆在店内但不出售的商品，例如为了砸价格、扰乱市场等原因摆在店内的一台机器。
独家性分销在某个市场区域内只有一个终端销售KAVA的产品。市场竞争程度低；厂家与经销商关系较为密切；适宜专用产品分销。因缺乏竞争，顾客的满意度可能会受到影响；经销商对厂家的反控力较强。
即上柜组合，针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出根据公司总体推广策略并结合销售经验的产品和主推进行组合。
把握原则：一切服务于品牌终端实销，了解售点同类产品的销售情况，分析产品在该售点上柜对终端实销产生的实际作用。
端正态度：让经销商感到是你在为他提供赚钱的机会，而非经销商在帮我们完成任务。
规范操作：借鉴P&G的利益销售五步法。
【目的】找出客户现状和目标的差异，为接下来的解释和说服工作贮备可以利用的信息（这部分内容可能会占据50%--60%的时间，主要是为后面的陈述和解释注意做好铺垫。）
【步骤】
①与客户寒暄；了解客户生意现状；
②沟通行业发展和市场状况；
③发现目标和形势的差异；
④引出解决方式。
..............................
精品资料网 m.cnshu.cn
Copyright © 2004- 粤ICP备10098620号-1
