SPINSELLING销售巨人精彩(doc 44页)
所属分类：营销知识
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资料简介：
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SPINSELLING销售巨人精彩目录：
第一章销售行为和成功销售
第二章晋级承诺和收场白技巧
第三章大订单中的客户需求调查
第四章SPIN提问模式
第五章大订单销售中的能力证实
第六章能力证实中的异议防范
第七章初步接触
第八章理论转化为实践
第九章实践手册的使用说明
第十章重温SPIN模式
第十一章自我测试
第十二章销售会谈的四个阶段
第十三章SPIN发挥效力的基石
第十四章注重买方需求
第十五章背景问题
第十六章难点问题
第十七章暗示问题
第十九章需求效益问题
第十九章能力证实
第二十章SPIN技能锐化
第二十一章己欲施人
SPINSELLING销售巨人精彩内容提要：
传统的销售方法包括如下简单步骤
初步接触。开启交易的最有效方法：找到能与买方个人利益发生关系的途径，并使他知道从这笔交易中他可以获利不少。对小订单很有效，但对大订单销售是否有效还不能确定销售提问。传统的提问技巧在小订单会起作用，但在大订单销售中却收效甚微。利益宣讲。介绍产品有什么特点或能为顾客提供什么价值。这种方法在小订单会大获全胜，但在大订单销售中会惨遭失败。异议处理。先弄清异议产生的原因，然后用一种可以想到的方法对原来的说法变更一下。这些异议处理的方法在小订单销售是有用的，但在大订单销售中却收效甚微。优秀的销售人员关注的是防患于未然，而不是亡羊补牢。收场白技巧。在小订单销售中，收场白技巧会大显身手，但是在大订单销售中只会痛失机会。许多平时很有益的收场白技巧在大订单中恰恰是不起作用的。
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