医药营销渠道优化研究报告(pdf 57页)
所属分类：渠道管理
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资料简介：
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医药营销渠道优化研究报告目录：
第一章 导言
第二章 医药营销渠道的基本状况
第三章 医药营销渠道的环境分析
第四章 SWOT分析
第五章 医药营销渠道优化的对策
第六章 无锡山禾药业股份有限公司
医药营销渠道优化研究报告内容提要：
(1)公司采用市场推广和学术推广相结合的模式，将销售和推广同置于一个办事处中，相互交流、帮助、促进，也相互考核。办事处主任不仅要负责销售和回款，同时还要负责临床的使用情况，保证促销和流通相结合。
(2)公司对所有的几十个品种进行分类，不同的品种采取相应的营销渠道，既保证产品的用量，有降低了成本，获得效益的最大化。譬如，对于非处方药，一般性病人的消费自主意识比较强，公司则给出个折扣政策，推动当地医药商业(公司和药店)促销；对于处方药则采取严格的划区销售政策，通过市场与推广相结合的模式，深度销售。
(3)加大主营品种的区域管理，避免渠道冲突。为防止渠道冲突，特别是主营品种，公司采取以下措施：首先，以重点城市为中心，建立相对固定的销售网络结构，按行政区域划分总经销商的市场范围，相邻区域设立不同的总经销商堵住产生跨区销售行为的漏洞；建立包括二级批发商、专卖店、零售商在内的销售网络，以完整的销售体系抵御其他城市总经销商的冲击；不轻易更换总经销商，保持相关销售网络的相对稳定，避免市场真空；总经销商要把精力放在本地市场的潜力挖掘上，严格禁止向其他市场扩张。其次，在销售网络内部实行级差价格体系这里所谓的级差价格体系，包括总经销价、出厂价、批发价、团体批发价和零售价在内的综合价格体系并逐级采取保密措施，它可以保证每一层次、每一环节的经销商都能通过销售产品获得相应利润。第三，建立完善的网络管理制度体系，用制度制止总经销商跨区销售出于厂家和各地总经销商之间是平等的企业法人之间的经济关系，销售网络制度只能通过双方签订的“总经销合同”来实现，合同中明确加入“禁止跨区经营”条款，严格将总经销商的销售活动限定在自己的市场区域内；确定厂家出货的总经销价格为到岸价，在途运费由厂方承担，以保证各地总经销商都能在同一价格水平上进货；合同中载明级差价格体系，在全国执行基本统一的价格表，严格禁止超限定范围浮动；将年终给总经销商的返利与是否发生跨区销售行为联系起来，一旦经销商发生了跨区销售行为，取消其年终返利资格，使返利不仅成为一种奖励手段，更成为一种警示工具。
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