以客户为中心的销售系统(ppt 38页)
所属分类：客户管理
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资料简介：
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以客户为中心的销售系统目录：
1、采购过程的阶段性
2、关键人和关键意见领袖
3、标准选择看法
4、买点和卖点
5、集成产品与兑现性
6、合适沟通者
7、竞争地位
8、销售状态指标
以客户为中心的销售系统内容提要：
“买点”和“卖点”是对“关键人”的采购倾向有着决定性影响的两种因素。
“买点”:是指那些与VOC可以有相关的特定信息，它的特定性是指：对每个生活在自己特定的“认知框架”中的人某个人，这样的一些信息使他自己愿意或倾向买那种产品。
“卖点”:是指那些与VOC可以有相关联系的特定信息，它的特定性是指：对生活在一定社会组织和文化情景中的某个人，这样的一些信息使他倾向或能够将这种产品“卖给”对他有影响的其他“关键人”----他的选择可以被其有影响的人（们）接受，甚至称赞。
出现过买点：被别人认可、觉得展示了自己的专业知识、具体方案对自己有利、巩固了自己的权利、无须对产品开发过多劳神、技术上先进、出国考察机会、开发进度不错、大公司的质量保证、培训计划、联合开发有利于自己的学习、能更多的合作机会、满足上级的希望、价格承诺
出现过的卖点：技术先进性、良好的合作态度、国外大公司的信誉、开发资源的保证、协助相关产吕开发和采购、分少的开发费用、开发进度较快、培训计划的承诺、价格承诺合理、所做承诺更可信、联合开发有利于公司、满足上级的希望
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