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连环拆解销售管理(doc9)

所属分类:销售管理

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资料简介:

 一个销售队伍的质量实际上直接反映了管理质量。所以,一个业绩平平的销售团队,究其原因还是由于销售管理造成的
  管理工作的任务是要制造英雄,而不是把自己变成英雄
  记者:销售队伍的管理是一环扣一环的过程。如果能够把每一个环节控制好,就可以很好地控制整个流程。
  卡尔文:在我的《销售管理》一书,介绍了整个系统中每一个环节的情况,以及每一个环节应该采取什么样的方法和模型。每一部分的方法和模型包括战术、战略,包括定性的和定量的一些问题,另外还包括如何做市场和销售的管理。从宏观到微观,都是跟销售管理有关的。
  记者:你把销售组织的管理比作对一个工厂进行再造?
  卡尔文:我们应该把销售人员看作一家小工厂,需要提高销售队伍的劳动生产率,提高他们的产能。很多原则都可以用于公司其他的部门,比如人力资源领域。在讨论管理销售队伍时,我们进行三个假设:第一个假设是,一个销售队伍的质量实际上直接反映了管理的质量,所以一个业绩平平的销售团队,究其原因还是由于销售管理造成的。第二个假设,一个销售经理的职责,就是要通过他人实现工作成绩--他的成功取决于为他工作的员工。第三个假设,从事任何管理工作的任务,是要制造英雄,而不是把自己变成英雄。

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