信息沟通与促销组合决策讲义(ppt 24页)
所属分类：促销管理
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资料简介：
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信息沟通与促销组合决策讲义目录：
一、信息沟通与促销组合决策
二、人员促销
三、广告
四、营业推广
五、公共关系
信息沟通与促销组合决策讲义内容简介：
促销（Promotion）是通过人员推销和非人员推销的方式，向顾客传递商品或劳务的性能。促销的最终目的是促进产品和劳务的交易。
1.人员推销
企业派出推销人员主动与消费者或用户直接面谈推销业务，通过面对面的交流，向消费者或用户介绍产品，传递相关信息；由生产制造商设立销售门市部，通过销售人员向消费者或用户推销产品，传递供求信息，或者利用权威效应由专家以自己的专业知识向消费者传递信息，或者利用消费者的亲朋好友横向传递，在日常交往中进行宣传、介绍，使企业形象扎根于现实客户和潜在客户的心中。
促销组合是指企业根据促销的需要，对各种促销方式进行的适当选择和综合运用。通常情况下，企业制定促销组合时应考虑的因素主要包括以下几个方面：
人员推销是指通过推销人员深入中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，促使其采取购买行为的促销方式。
1.推销人员的作用
探寻、沟通、销售、服务、调研、分配
2.推销人员的素质
有良好的服务精神、有丰富的业务知识、有说服顾客的能力、掌握推销技巧
14.2.3人员推销过程
一般包括以下几个阶段：
（1）分析研究可能顾客的信息资料，做到有的放矢。
（2）以各种方式展示、介绍产品。
（3）访问顾客，依照AIDA理论，回答顾客的提问，消除顾客的疑虑，促进顾客购买行为的表现。
（4）做好售后服务，追踪顾客的售后反应，保持联系，提高重复购买率。
14.2.4人员推销策略
1.试探性策略
即“刺激-反应”策略。推销人员对可能顾客了解不够充分的情况下采取。
2.针对性策略
即“配方-成交”策略。已基本掌握可能顾客的需求状况，有针对性积极主动推销，引起顾客兴趣，投其所好，实现交易。
3.诱导性策略
即“诱发-满足”策略。关键在于推销人员具备较高的推销艺术
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