影响买主购买决心的障碍及对策(ppt 34页)
所属分类：营销知识
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资料简介：
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影响买主购买决心的障碍及对策目录：
第一节 障碍的种类及影响购买决心的具体障碍及对策
第二节 如何查明买主隐蔽的心理障碍
第三节 排除障碍的总策略
第四节 排除障碍的基本方法
影响购买决心的具体障碍及对策内容简介：
任何一名推销员在推销商品的过程中都会遇到各种各样的障碍，成功的推销员往往能够通过各种方法来克服所面临的障碍，达到成功推销的目的。总体来说，推销过程上的障碍主要来自以下几个方面：
一、顾客需求的障碍。
它是指推销员所提供的产品或服务不符合顾客的需求；或是顾客没有足够的购买能力来满足自己的需求。随着“市场营销”理论的推广，越来越多的企业管理者掌握了现代市场营销知识。“以顾客需求为中心”即挂在嘴上又落实在行动上，但实际效果令人郁闷。问题的关键是对“顾客需求”感觉错位，在思想深处不自觉地、有意无意地“自我参照”，将自己的价值观、审美观妄加于顾客，这就是市场营销“近视”症。
二、时间与空间的障碍。产品或服务提供的时间和地点同顾客需要的时间和地点不一致。
三、信息沟通的障碍。
英国作家萧伯纳说过，假如你有一种思想，我有一种思想，彼此交换后，每人至少会拥有两种思想，这就是沟通的作用。在营销活动中，信息沟通的障碍往往是影响顾客购买决心的最具体障碍。
沟通就其本质而言，是人与人之间的信息交流过程。在推销活动中，消费者往往依靠推销员的宣传来做出判断。因而，对于推销人员来说，良好的沟通可以完整地传递产品信息，正确理解顾客对产品的反馈，提高营销活动的效率。一般来说，推销员需要学习一些策略或者技巧，来克服影响顾客购买决心的三种主要障碍：信息过滤障碍、选择性知觉障碍和语言障碍。
信息过滤障碍指发送者有意操纵信息，以使信息显得对接受者更为有利；选择性知觉障碍指在沟通过程中，接受者会根据自己的需要、动机、经验、背景及其他个人特点有选择地去接收信息。在理解信息时，也往往带着自己的兴趣和期望；
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