医药连锁企业市场终端促销管理(ppt 155页)
所属分类：促销管理
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资料简介：
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医药连锁企业市场终端促销管理目录：
一、终端促销队伍的管理
二、OTC队伍与区域管理
三、终端促销工作
四、终端营销工作的内容与每日工作程序
五、POP及陈列
六、促销
医药连锁企业市场终端促销管理内容提要：
开展终端营销工作：
1、招聘人员，建立机构、长期坚持
招聘到合适的人是终端工作的第一步
2、招聘人员要求 ？人数确定 ？
人员培训是终端工作的第二步
3、确定目标，制定切实可行的达成目标的方案
一套独特有效的POP张贴布置方案
一个最佳的货柜位置
一个良好的终端关系
一个长期持久的服务体系
一个良好进销存、回款与信息系统
4、目标执行与检查控制、奖励机制
建立每周1～3次的例会制度
OTC代表建立自己的工作日记制度
管理好业务员，作好巡回拜访，有执行方案与计划，有检查与监控措施
激励机制是办事处业绩提高的保证，也是OTC代表销售投入程度与业绩考核的基础
药店及药店人员档案
按人员工作量确定人目标终端数量：
按每天工作时间确定每天拜访终端数量
设定标准：按车程和拜访时间为30分钟/一个零售终端计算，每天有效拜访14家
每位OTC代表月拜访频次不能低于252次；；A级药店占目标药店的A=10％，B级药店占目标药店的B=40％，C级药店占目标药店的C=50％
a b c 级药店拜访频率：按A级药店拜访频次为a=2次/周，B级药店拜访频次为b=1次/周，C级药店拜访频次为c=1/2次/周
目标药店数量（X）=252/(4×a×A+4×b×B+2×c×C) ＝74
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