招商证券-工商银行－“广”度零售银行20061011（pdf 32）
所属分类：销售管理
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资料简介：
银行产品的可模仿性很强，所以决定银行未来成败的关键就是品牌与客户资
源。而我们认为招行的客户资源在于“深”，高端客户占比较高，而且对其服
务相当认可。而工行的资源特点在于“广”，其个人存款，贷款的份额国内第
一，同时公司贷款与存款余额也在内地排名第一，可以想象，在这样的平台上，
工行可以做的事情非常多，在公司业务上，可以提供投行，理财，托管等服务。
个人业务上，各种低资本消耗的业务例如个人理财，银行卡等业务，才有高速
发展的基础。对于银行，我们必须要跳出最初设定的静态指标框架，因为这忽
略了银行的成长价值。其实换个角度想，我们看到的应该是在中国消费升级大
背景下面，个人银行全面高速发展的一幕，信用卡的增加，理财需求的爆炸性
发展，甚至于分期付款成为习惯，而工行作为广度零售银行的代表，必然可以
分享这种成长的成果。
工行信息技术的进步，对管理其如此庞大的规模来说，至关重要。所以目前工
行在信息技术上所作的努力，例如NOVA 全功能银行的实施，对其风控将会有
明显的提高作用。同时，工行的管理层经验丰富，多年以来，发生大案的金额
与数量明显低于其他国有银行，只要工行坚持自己的风控原则，未来出现大案
的概率也很小。
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