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渠道冲突案例分析(doc 8页)

所属分类:渠道管理

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资料简介:

案例:年初,刘江一直觉得有块大石头压在心上,W省的新总代理商毫无起色,下面的经销商人心涣散,整个市场仿佛陷入了疲惫的、无政府的状态。刘江也曾向大区经理H反映多次,奇怪的是总是胸有成竹的H总是支支吾吾,没有实质性的意见,这越发让刘江心里发毛。
  前年年末,W省原总代理商在完成任务的情况下又接了另一品牌,被公司以做同类产品的理由换掉了,而他去年窜货走的量,远远高于新总代;新总代做了一年,量掉了一大截,现在只能勉强维持。
  其实,原总代在市场里可以说是最早做品牌产品的经销商之一,队伍能力强,管理也较规范。几年前,W省不是公司重点市场,原总代在公司很少支持的情况下,从最后一名开始“拓荒”,做了三年,跃升至全国第三名,并且销售曲线一直稳步上升。更重要的是,原总代的思路与公司很合拍,抓销量的同时,管理渠道颇有手段,市场上产品的品牌也声誉鹊起,这样的成绩一时成为业内佳话,其省会市场也成为公司的样板市场。

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