销售员的营销策略和销售技巧培训(ppt 66页)
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一、 我是销售员!
二、 为什么需要销售策略
三、 大客户销售的概念
四、 大客户的特点
五、 大客户销售
六、 影响客户做出决策的因素
七、 冰山原理
八、 ......
销售员的营销策略和销售技巧培训内容摘要:
大客户的特点
定单数额通常较大
竞争对手多
采购具持续性及增长性
有多个人介入采购
有多层次介入决策
购买决策过程复杂,周期长
购买者
对决策最重要的影响者之一
往往是商务部门的负责人
关心性价比,使用竞争对手做杠杆
利用推荐和否决权来影响最后决策者
技术把关者
通常是技术部门的人
对技术方面的问题把关负责
对商务条件不怎么关心
在技术上有否决权
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