建立顾客价值和满意培训(ppt 56页)

资料简介：

建立顾客价值和满意培训目录：
一、定义顾客价值和满意
二、让渡顾客价值和满意
三、吸引与保持顾客
四、实施全面质量营销

 

 

建立顾客价值和满意培训内容摘要：
一、定义顾客价值和满意
         顾客价值即顾客让渡价值（Customer delivered value）是指总顾客价值与总顾客成本之差。
         总顾客价值就是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益。
         总顾客价格是在评估、获得和使用该产品或服务时而引起的顾客的预计费用。
让渡价值最大化意义：
         推销员必须结合考虑每一个竞争者产品的因素，估计出总的顾客价值和总的顾客成本，以了解他或她的产品应有的定位。
         处于让渡价值劣势的推销员有两个可供选择的途径。尽力增加总的顾客价值或减少总的顾客成本。前者要求加强或增加供应物的产品、服务、人员和/或形象利益；后者要求减少购买者的成本。
         销售人员可以减低价格、简化订购和送货程序，或者提供担保减少顾客风险。
顾客满意：
         顾客满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果（perceived performance ）与他的期望值（expectation）相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。
         如果可感知效果低于期望，顾客就会不满意；
         如果可感知效果与期望相匹配，顾客就满意；
         如果可感知效果超过期望，顾客就会高度满意或欣喜。

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