销售及销售管理技能提升(ppt 61页)
所属分类：销售管理
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资料简介：
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销售及销售管理技能提升目录:
第一单元 我们的工作
第二单元 客户的需求
第三单元 初步的接触
第四单元 需求的挖掘
第五单元 能力的展示
第六单元 异议的处理
第七单元 承诺的获取
第八单元 销售的管理
销售及销售管理技能提升内容简介:
大客户销售中的客户需求:
1、需求的定义：愿望与需要
2、需求的开发周期长
3、需求受多种因素影响，非个人意愿决定
4、需求理性化而非感性化
5、决策不能满足需求的严重后果
6、客户对销售方问题解决能力的信任度
需求发掘的目的:
1、寻找潜在需求－发现问题
2、开发明确需求－揭示问题的严重程度
3、潜在需求－愿望
4、明确需求－需要和行动的企图
5、满意程度的下降
6、变成问题和困难
7、成为愿望－需要－行动的企图
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